Joe Baguley: Utgå från kunden så tar du affären

På din keynote pratade du om kundernas kunder, varför är det viktigt?

– Om man tittar på alla leverantörer som är här och man ser hur de pratar med sina kunder, så har det alltid handlat om att sälja till it-avdelningen. Nu handlar hela världen om digital transformation och att engagera sig mer med användarna.

– De mest intressanta samtalen vi haft med kunder har inte varit när vi ska sälja till it-avdelningen utan när vi tillsammans med it-avdelningen arbetar med att sälja till deras kunder. Att hjälpa våra kunder lösa deras kunders problem är det viktiga.

Många företag försöker efterlikna Google, Facebook eller Amazon, vilket är ditt råd?

– Många försöker härma Googles infrastruktur eller Facebooks appar, men det man egentligen vill är att efterlikna hur de pratar med sina kunder för det är där skillnaden ligger. Anledningen till att Facebook och Google är så populära är på grund av deras interaktion och kundfokus. Google tittade redan från början på vad kunden behöver och de har inte gått från det än.

– Om man tittar på hur många företags processer, uppgraderingar och så vidare fungerar är allt uppbyggt för att lösa affärsproblem, inte användarproblem. Jag tror det är nyckelförändringen – man måste börja se åt ett annat håll. Tittar man på användarna först så kommer även affärsbehoven mötas.

– Där ligger den stora skillnaden. Google, Facebook, Amazon och alla andra appar du har på din telefon säljs till användare, men allt som säljs till företag säljs till chefer. Där är skillnaden. Vill du nå en digital transformation måste du lösa det problemet.